Adequação das empresas ao perfil do consumidor
A existência de uma empresa está diretamente ligada às estratégias de vendas. Qualidade na entrega de um produto ou serviço, eficiência da equipe de gestão e logística soma muito, mas é a venda que sustenta todo o restante do organograma. Disponível no mercado, há hoje uma série de cursos, workshops, palestras e livros que, às vezes, a preços elevados, procuram vender soluções mágicas que sejam capazes de trazer mais clientes.
A questão é: numa sociedade tão dinâmica, que muda seus hábitos e preferências, as estratégias de venda também devem se modernizar para acompanhar nosso consumidor e se ater aos detalhes para entender cada vez mais quem é esta pessoa tão fundamental para nós. A publicidade invasiva, prática comum antigamente, já não cabe mais na atualidade.
Os tradicionais anúncios publicitários se transformaram em conteúdo e as empresas passaram a ser geradoras de informações. Diferentemente do papel que a imprensa ocupa, de transmitir notícias de forma imparcial, as empresas têm a permissão de informar com leveza, graça e uma inteligência capaz de provocar no consumidor o desejo de mais conteúdo.
Esse processo, de entregar um material rico e intencional sem abordar a venda do produto no primeiro momento, é o que o instiga a próxima etapa e dá-se o nome de funil de vendas, uma estratégia hoje fundamental para o marketing de qualquer companhia.
É pelo funil de vendas que entendemos que, depois de passar por algumas etapas, o internauta está, enfim, nutrido suficientemente para ser abordado de forma mais incisiva. A conclusão desta venda, nesse momento, tem maior chance de sucesso, uma vez que já entendemos o que de fato este potencial cliente procura e podemos trazer a solução mais precisa à demanda em questão.
Mas engana-se quem acredita que o processo encerra num eventual contrato. O ciclo é ainda maior e estende-se até a instalação e os primeiros usos do produto, garantindo, assim, que o cliente tenha de fato a melhor experiência possível.
Dúvidas nesse momento são comuns e cabe ao porta-voz da empresa dar imediata clareza, demonstrando que é o mais importante desta cadeia.
Se a palavra de ordem que passou a guiar as relações comerciais é ‘experiências’, torna-se importante ter em mente que o pós-venda ganha um papel muito relevante nesse caminhar. Podemos entender esta etapa extra como uma “próxima venda”, pois é a partir deste contato adicional que o cliente pode adquirir um sentimento de afeto e proximidade com a empresa, que o levará a uma próxima jornada de compra muito mais rápida do que a primeira. Outro efeito que se desdobra dessa ação é que a quantidade de feedbacks positivos trás mais convicção ao futuro cliente, deixando garantias que o prometido é entregue com exímio.
A análise de todo este caminhar nos revela que a jornada de compra é hoje totalmente diferente de 30 anos atrás e está em constante evolução. O norte que temos é fazer com que o cliente se sinta especial neste processo, mas, se bem olhar, verá que a realidade é que a venda, sendo aquela que sustenta todas as demais operações da empresa, deve ser vista como uma tarefa especial. Não há negócio sem consumidor e não há mais o consumidor de outrora, que aceitava passível a publicidade chegar dentro de casa por meio de um televisor ou jornal. Se agora é ele quem busca, cabe a nós, empresários, a tarefa de aperfeiçoar nossos canais e estar disponíveis para entregar o que ele quer: conhecimento atrelado a qualidade.
*Giordania R. Tavares é diretora da Rayflex. Graduada em administração pela UNICID, com especialização pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, tem mais 20 anos de experiência no mercado de portas industriais e equipamentos de doca e foi responsável por tornar a Rayflex expoente de mercado no Brasil e na América Latina
